了解客户的真正需求和欲望，不是一件简单的事情。

经常客户交流，你就会知道，有些人并不明确的知道自己的真正需求，或者说不能描述出自己的需要。当客户说自己需要制造模具或者好用的材料，对于这种模糊需求，要懂得如何去理解，可参照以下情境中加以分析：

• 明确表述了的需求（比如客户想要制造模具）

• 实际需求（顾客想要一件价格不是很高的模具，如何做，他也不是很了解）

• 未明确表述的需求（客户希望能得到优质的服务，比如技术指导、质保等）

• 令顾客愉悦的需要（比如希望能获得一定的折扣优惠）

• 隐秘需求（比如顾客希望自己进行模具制造是安全可靠的）

只对明确表述的需求做出反应，可能会是误导客户的，也看不到更多的价值。可以说，简单地向客户提供他们想要的东西是远远不够了，思考下：客户还有什么担心的？这可能是一个难得触发点。